Page 17 - Konstrukcje Stalowe Nr 133
P. 17
Dyskusja Redakcyjna
zaś – wymagana jest koncentracja na działa- Prof. dr Zofia Bolkowska – Z. Bolkowska: – 20–25 lat temu wszyscy
niach w pewnych, określonych dziedzinach. zachwycaliśmy się nowymi formami promo-
W tej branży, sądzę, są cztery takie najważ- Jeden z szefów zagranicznej firmy zadzwonił cji, reklamy. Ten nasz zachwyt znalazł swoje
niejsze dziedziny, które nie do końca pokry- i zapytał jak mogłem pamiętać o imieninach odzwierciedlenie także w cyklu 6 artykułów
wają się z „4P” Kotlera. Pierwsza z tych płasz- jego żony, gdy on sam nie pamiętał. Oczywi- nt. „Marketing na rynku konstrukcji stalo-
czyzn dotyczy konieczności analizowania ście pokazywanie się firm branży konstrukcji wych” jakie wraz z Panem profesorem, przed
i prognozowania popytu. Przy czym popyt na stalowych na targach i wystawach, to bardzo 17. laty, opublikowaliśmy na łamach „Kon-
wyroby branży konstrukcji stalowych, przy- dobra forma promocji. W promocji konstruk- strukcji Stalowych”. Dziś wiemy, pokazało to
najmniej na rynku wewnętrznym, wiąże się cji stalowych jest jeszcze jedna płaszczyzna, bowiem życie, że marketing w każdym zakła-
z programami inwestycyjnymi kraju, ale także której ja, jako jej odbiorca, bym oczekiwał. dzie musi być bardzo precyzyjnie ukierunko-
w UE, całej Europie i nie tylko. Zważywszy Chodzi mi mianowicie o artystyczne ujęcia wany, że musi się opłacać. Marketing powi-
skalę eksportu naszych konstrukcji stalowych zdjęciowe dokonań branży, w której dla tego nien generować zysk.
oraz zasięg terytorialny tego eksportu, takie typu poczynań jest wielkie pole do popisu.
analizy nie są łatwe, ale trzeba je robić. Z mo- I dla ich ekspozycji jest miejsce znaczenie Dobrze, że mój przedmówca poruszył pro-
ich dotychczasowych obserwacji i doświad- szersze niż tylko na specjalistycznych targach blem eksportu konstrukcji. W Polsce analizo-
czeń wynika, że tego rodzaju analizy są robio- i wystawach. Tego typu rzeczy robią wrażenie wanie popytu na konstrukcje, bez uwzględ-
ne na ogół intuicyjnie, przez ludzi wprawdzie nawet na zwykłych ludziach. nienia eksportu jest niepełne. Eksporterzy
inteligentnych, ale nie specjalizujących się konstrukcji mają ugruntowaną pozycję na
w tej dziedzinie. Żeby to dobrze robić trzeba być Leszek Ceran rynkach zagranicznych, eksport jest opłacalny
w tej dziedzinie po prostu specjalistą. Dlatego, – Dyrektor Biura Ofertowania i Koordynacji i wspomaga branżę w okresach spadku popytu
moim zdaniem, każda duża firma działająca na konstrukcje na runku krajowym. W jednym
na rynku konstrukcji stalowych powinna mieć Zakupów w Bilfinger Infrastructure S.A. z artykułów wspomnianego cyklu przedstawi-
człowieka, czy też ludzi, którzy proszeni czy liśmy 10 zasad badania popytu na konstrukcje
też nie, informują kierownictwo, nazwijmy to, stalowe, co dla każdego zakładu jest kwestią
o zagrożeniach oraz nadziejach rynkowych. o znaczeniu podstawowym. Teraz przyjrza-
łam się tym zasadom, doszłam do wniosku, że
Drugą płaszczyzną, na której trzeba się większość z nich dotyczy wewnętrznej anali-
skoncentrować w każdym marketingu, jest zy, luźno związanej z marketingiem. Z marke-
analiza konkurencji. Kto jeszcze występuje tingiem związana jest segmentacja odbiorców
na rynku, gdzie występuje i w czym może za- i monitorowanie popytu. Przy czym zidentyfi-
grażać, jak silna jest konkurencja, co zamierza kowanie i określenie popytu oraz programów
robić, czy ma zlecenia itp., itd. odbiorców krajowych jest znacznie łatwiejsze,
niż zagranicznych. Z marketingiem związana
Trzecia płaszczyzna dotyczy analizy postę- jest także promocja i reklama, które powinny
pu technicznego. To w każdej branży produ- być prowadzone w każdym zakładzie, bez
kującej środki produkcji jest bardziej pożąda- względu na jego wielkość. No i, wreszcie, mu-
ne niż w branżach środków konsumpcyjnych szą być utrzymywane stałe kontakty z klienta-
gdzie, w niektórych z nich, dalszy postęp mi. Brak w zakładzie komórki, która analizu-
techniczny ma niewielkie znaczenie, albo na- je popyt oraz otoczenie utrudnia i zmniejsza
wet trudno go sobie wyobrazić. Ta analiza nie efektywną działalność zakładu. Przy czym
powinna mieć charakteru doraźnego, akcyjne- metody badania popytu muszą być adekwatne
go lecz powinna być ciągła. do rodzaju produkcji. No i ważne jest też ile to
kosztuje. Nie może być bowiem tak, że koszty
No i wreszcie czwarta płaszczyzna, to pro- reklamy i marketingu są tak wysokie, iż prze-
mocja, której nie wolno zaniedbać. Promocja wyższają uzyskane zyski. A niekiedy tak się
na rynku środków produkcji jest tylko wów- zdarza. Teoretycznie na marketingu wszyscy
czas skuteczna, gdy jest adresowana. Reklamo- się znają i posiedli wiedzę nt. badań marketin-
wanie w telewizji konstrukcji stalowych, jest gowych. W praktyce zaś więcej jest amatorów
bez sensu. Pewnie 95% widzów nie wiedzia- niż profesjonalistów.
łoby nawet o co chodzi. Nawet reklamowanie
traktorów w telewizji uważam za pozbawione – K. Walarowski: – Nie ma wątpliwości,
sensu. Ostatnio usłyszałem w radio, że aktor że jak ktoś się bierze za biznes, to powinien
uczestniczący w takiej reklamie dostał milion wiedzieć co robi, dlaczego i jak to robić.
zł i traktor. Szkoda, że nie dołożyli mu do tego Świat zmienia się jednak w szybkim tempie,
gospodarstwa rolnego. Ta reklama adresowana globalizuje. Dziś mamy do czynienia z taką
jest o tyle łatwiejsza, że nie wyobrażam sobie sytuacją, że duże firmy montażowe często
aby, zwłaszcza duże firmy, nie miały w swoich mają swoich wykonawców konstrukcji sta-
komputerach wszystkich potencjalnych od- lowych. I to te firmy montażowe zdobywają
biorców swych produktów. Trochę zapomnie- duże kontrakty. Firma zaś wykonawcza czeka
liśmy, a szkoda, o zwyczajach jakie panowały na telefon: – wygraliśmy duży przetarg, mam
w czasach przełomu komunistyczno-kapitali- robotę. Taki układ usypia. A co się stanie gdy
stycznego. Byłem wtedy szefem dużej firmy firma montażowa nie wygra kolejnego prze-
produkcyjnej. O swoich klientach starałem się targu? To pokazuje, że wytwórca konstrukcji
wiedzieć jak najwięcej – ile mają dzieci, jak na stalowych nie może liczyć na innych, musi
imię ma żona i z okazji jej imienin przysyłać liczyć na siebie, być aktywnym w pozyskiwa-
bukiet kwiatów. Może i dziś niektórzy to robią, niu nowych klientów. Równocześnie, przy tak
ale chyba w znacznie mniejszym zakresie. To dużym potencjale wytwórczym jaki istnieje
nie były kosztowne gesty, ale zwłaszcza gdy w Polsce, tak dużej podaży konstrukcji, nieby-
np. kwiaty wysyłało się za granicę, robiło to cie w grupie skazuje na „resztki z pańskiego
kolosalne wrażenie, na co miałem dowody.
17
czerwiec 2015 3(134)
